O que são objeções em vendas e como contorná-las?
A maioria (60%) das empresas do país não bateram suas metas de vendas no último ano. Ainda assim, dados da pesquisa Panorama de Vendas, realizada pela RD Station com o apoio da TOTVS, Rock Content e The New, demonstram que 67% dos empreendimentos brasileiros esperam um avanço de 10% a 50% em vendas em 2022. O questionário on-line coletou informações de 1.656 pessoas entre os dias 04 e 20 de abril.
Juliano Dias, fundador e CEO da Meetz – empresa que atua com prospecção especializada para empresas B2B -, destaca que, na contramão das expectativas das empresas, as objeções em vendas fazem parte do cotidiano de praticamente todo time de vendas e podem representar um entrave para times despreparados.
“As objeções surgem como dúvidas, medos ou questionamentos dos clientes em relação ao seu produto ou serviço. Elas podem ser várias, sobretudo na área de vendas complexas, que envolvem negociações mais delicadas e maior valor agregado”, afirma.
Apesar disso, avança Dias, as objeções são contornáveis: “Todo vendedor deve saber que as objeções fazem parte do processo. Com elas, é possível conduzir uma boa negociação e fazer com que o cliente feche uma compra com a certeza de que seu produto ou serviço resolverá seu problema”.
Além disso, prossegue, a análise das informações pode ajudar a mapear os possíveis gargalos na negociação. Para facilitar a compreensão, a reportagem organizou as principais orientações do especialista a respeito de três objeções em vendas nos tópicos a seguir:
- “Preciso pensar a respeito”
Dias destaca que, muitas vezes, o cliente em potencial entende as colocações do vendedor, mas não considera que as informações apresentadas foram suficientes para tomar uma decisão naquele momento.
“Ao afirmar que ‘precisa pensar a respeito’, há duas situações possíveis: o cliente tem interesse, mas decide adiar a compra, ou usa o argumento para não parecer negativo”, expõe. Nesses casos, para o especialista, é válido colocar-se à disposição para solucionar dúvidas e identificar possíveis preocupações.
Ele explica que, para contornar objeções como esta, vale investir em perguntas, como: “O que está te impedindo de dizer sim?”, “Pode deixar claro quais são as suas objeções?”, “Qual a urgência e prazos que tem buscado para resolver o problema?”, “Existe algo em nossa solução que não está claro?”, “Se não resolver esse problema hoje, o que acontece?” e “A sua estratégia está coerente com o que foi projetado no início do ano?”, por exemplo.
- “Eu não preciso disso”
Segundo Dias, descartando a possibilidade do cliente em potencial estar fora do ICP (Ideal Customer Profile, na sigla em inglês – Perfil do Cliente Ideal, em português) da empresa, objeções do tipo “Eu não preciso disso” sinalizam que a comunicação não foi clara: a pessoa não entendeu a oferta e seus benefícios.
“Nessa situação, use todo o seu conhecimento de mercado para apontar os problemas que ele enfrenta e esclarecer como seu produto ou serviço vai resolvê-los”, afirma. “Uma boa solução é apresentar cases dos clientes, exemplificando com situações e dados de como o seu produto ou serviço foram capazes de trazer melhorias para o negócio”, completa.
Além disso, outra ideia para a contra-argumentação é pedir situações que o lead acredita que a empresa não pode resolver e, a partir daí, demonstrar que a solução pode ajudá-lo. “Vale investir em abordagens, como: ‘Qual o principal problema da sua empresa hoje?’, ‘Qual é a outra solução que substituirá a nossa?’ e ‘Pensando a longo prazo, qual a melhor solução para sua empresa?’”, diz ele.
- “Não conheço sua empresa”
Para o empresário, em um mercado competitivo e repleto de empresas novas que buscam se estabelecer, o desconhecimento do lead sobre o negócio pode ser algo comum. “Quem não conhece a sua empresa fica bem mais desconfiado antes de realizar qualquer compra. Nesse sentido, a objeção de vendas tem relação com a falta de confiança”.
Para resolver esse conflito, o vendedor deve ser convincente sobre a solidez do negócio. Por isso, uma saída é apresentar cases de clientes, depoimentos, dados relevantes e outros pontos que comprovam a credibilidade da empresa. “Para contornar esta objeção, pergunte: ‘Quais as informações você precisa para conhecer mais nossa empresa?’, ‘Qual o seu ROI atual?’ ou ‘Consegue cobrir o investimento?’”, exemplifica.
Por fim, o CEO da Meetz ressalta que o vendedor deve ser capacitado para contornar as objeções de seus leads, além de conhecer a fundo o perfil do cliente e ter as respostas na “ponta da língua”.
“Toda equipe de vendas precisa dominar os seus produtos ou serviços, entender a proposta de valor da empresa e o mercado de atuação do potencial cliente para solucionar as suas dores”, afirma. “Com essas dicas, você chegará ainda mais longe nas suas reuniões de vendas. Agora, é hora de colocá-las em prática”, conclui.
Para mais informações, basta acessar: https://www.meetz.com.br/
Website: https://www.meetz.com.br/
