Mercado B2B não conhece o perfil do seu cliente no marketing digital
Investimentos são desperdiçados em função da falta de alinhamento sobre suas personas e prejudicam resultados executados por agências e departamentos de marketing
O mercado B2B não conhece o perfil do seu cliente no marketing digital. Por ser diferente do varejo, o B2C, onde o marketing atua de maneira mais protagonista, no B2B as áreas de vendas são o grande foco. Afinal, já carregam uma carteira de clientes, devido ao tempo de relacionamento.
O marketing digital chegou para ficar e o segmento empresarial parece estar se adaptando ao novo perfil do seu cliente, frente aos canais sociais. Segundo o WeAreSocial, 66% dos brasileiros pesquisam uma marca primeiro, através das redes sociais.
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Também de acordo com um levantamento entre a Rock Content, Resultados Digitais, Mundo Marketing e VendasB2B, 40% das empresas geram demanda.
Mas, sem um critério de qualificação de leads entre marketing e vendas. Ou seja, realmente falta um entendimento entre as equipes para que o resultado seja atingido.
Entendimento interno é a chave para o sucesso no Marketing Digital nas empresas B2B
Muitas empresas possuem dificuldade para alinhar as expectativas do lead e do cliente ideal. Dependendo da estrutura e camadas de decisão que pode envolver um projeto.
“A empresa pode ter os melhores profissionais, muito investimento, entretanto o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas é fundamental” diz Monica Lau, sócia fundadora da Hator Marketing e Tecnologia.
Para ela, o entendimento interno entre as áreas é a chave para que a estratégia funcione.
“Inúmeras vezes acompanhei projetos neste segmento onde o marketing não era considerado nas reuniões de vendas, o que comprometia o resultado, o funil a ser gerado e o valor que a área de marketing pode trazer”, finaliza.
“É claro que não estamos falando apenas de marketing digital. Deve haver uma integração entre os canais, mas é frequente acontecer uma organização de webinar pela área de marketing, sem entendimento do cliente ideal. O evento dispersa a comunicação, a mensagem não atinge o público desejado levando ao descrédito ainda maior do departamento de marketing”, complementa.
Essa constatação também foi um dos resultados obtidos pela consultoria Flow Executive Finders sobre o papel do Chief Marketing Officer.
Entre as descobertas do estudo, novos direcionamentos estratégicos aparecem como item fundamental apontado pelos entrevistados, especialmente com a aceleração digital causada pela pandemia.
Maturidade do Marketing Digital e Vendas no Brasil
Em outros casos, no entanto, acontece a desinformação sobre ferramentas existentes para os times de vendas.
Os sistemas de automação de marketing podem conectar-se com o CRM da empresa que, em teoria, devem ajudar no atingimento da meta do vendedor.
Porém esse vendedor não sabe como proceder, não conhece o sistema, a interligação entre esses processos e acaba não considerando os leads gerados para sua previsão.
Isso fica evidenciado na dificuldade em converter contatos para clientes, como observado também no estudo sobre Maturidade do Marketing Digital e Vendas no Brasil, onde 69% dos entrevistados sentem mais dificuldades.
